月間経常収益 (MRR) は、お客様が確実に定期的に受け取れる見通しがある月間収入の合計金額と考えることができます。成長率の見通しや売上予測の根拠となる MRR は、SaaS ビジネスが追跡すべき最重要指標の 1 つです。
月間経常収益 (MRR) は GAAP に基づく収益ではありません。MRR は予測可能な売上の指標であり、さまざまなサブスクリプションビジネスのパフォーマンス測定に広く使用されています。
ある時点で支払いが回収されているすべてのサブスクリプションを対象に、正規化された月間の収益を合計することで、その時点での MRR を概算できます。たとえば、年間のサブスクリプションが $1,200 の場合、MRR として $100 のみがカウントされます。これには、ステータスが status=active や status=past_due のサブスクリプションが該当します。サブスクリプションのステータスの詳細については、こちらをご覧ください。
MRR を計算する別の考え方として、顧客の数と安定した請求が見込める額を掛けるやり方があります。
MRR が単純にインボイスの合計金額を足しただけで計算ができないのは、MRR は予測のための指標であり、お客様が受け取る直近のキャッシュフローとは異なるからです。たとえば、過去の 1 回限りのインボイスは、今後の売上の予測には使用できません。
MRR が変化する要因は主に 4 つあり、新規のサブスクリプション、拡大、縮小、および解約があげられます。
新規のサブスクリプション
これは、新規または既存の利用者が新しい有効なサブスクリプションを開始した場合、または無料サブスクリプションから有料サブスクリプションにアップグレードした場合に発生します。
拡大
これは、既存の有料サブスクリプションがアップグレードまたは修正され、MRR が増加した場合に発生します。プランの追加や変更、数量の増加、割引率の引き下げにより起こる場合もあります。
縮小
これは、既存の有料サブスクリプションがダウングレードまたは修正され、MRR が (0 以外の値に) 減少した場合に発生します。プランの削除や変更、数量の減少、割引率の引き上げにより起こる場合もあります。
解約
これは、既存の有料サブスクリプションが、キャンセル、キャンセル予定、無料サブスクリプションへのダウングレード、一時停止、または滞納となった場合に発生します。支払い方法が保存されずに顧客の新規サブスクリプションのトライアルが終了すると、このサブスクリプションは、最初のインボイスの支払いが失敗に終わるまでの短期間、status=trialing から status=active に移行し、その後で、status=past_due に移行します。
MRR を伸ばすために最も重要なのは、MRR が変化する 4 つの要因を考慮し、各カテゴリーが最適化されるような料金体系の構築にフォーカスすることです。MRR の改善に役立つ簡単な方法をいくつかご紹介します。
無料プランの低減
無料プランは MRR にカウントされません。一方お客様は、見込み客から有料サブスクリプションへのコンバージョンを可能な限り高めなければなりません。このため代替策として、可能な限りトライアルを利用します。一般に、トライアルを有料のサブスクリプションに切り替えるのは、無料プランを有料に切り替えるよりも容易です。
アップセル、または料金体系の変更
アドオンや従量課金は、正しく導入されれば、既存の顧客へのアップセルに効果的な方法です。お客様の主力製品をベースに価値のあるツールを構築することで、既存のサブスクリプションに新たなプランを簡単に追加することができます。ユーザー数または使用量基準の課金方法を提供すれば、売上を顧客数とともに増加させることができます。
意図しない解約の低減
Stripe では、カードの有効期限切れ、紛失、またはさまざまなネットワークの障害によって生じる、一般的なビジネスの意図しない解約を減らすために、カード情報の自動更新や Smart Retries などの製品を提供しています。また、支払いが失敗した顧客にメールを送信することもできます。これには、Webhookを利用してお客様自身で送信する方法と、ダッシュボードの設定で支払いの失敗オプションを有効にして、お客様の代わりに Stripe に送信させる方法があります。
Discount
MRR へのクーポンの適用は、Stripe Billing で選択できます。MRR から定期割引額を差し引くか、MRR から 1 回限りの割引額を差し引くか、またはその両方を差し引くかを決めることができます。これは、Billing overview (Billing 概要) ページの Configure (設定) ボタンから変更できます。
税金
Billing では、税金や application_fee は収入と見なされないため、月間経常収益 (MRR) にカウントされません。
トライアル
ステータスが trialing のサブスクリプションは月間経常収益 (MRR) にカウントされません。その理由は、サブスクリプションが有効化されておらず、登録者に予測可能な売上がないためです。
トライアルから有効の状態に移行したサブスクリプションは、最初の請求書が未払いの場合でも MRR でカウントされます。最終的に、サブスクリプションが canceled または unpaid に移行すると、そのサブスクリプションは MRR にカウントされなくなり、解約数としてカウントされます。
滞納
サブスクリプションが有効化されずに未払いになると、その金額は MRR から差し引かれます。お客様がサブスクリプションを督促の最後のアクションとして未払いにマークした場合、Stripe は、次のインボイスが作成されて自動的にクローズした時点でサブスクリプションを滞納とみなします。たとえば、8 日に最後の支払い処理をしてその月の 15 日まで請求しなかった場合、サブスクリプションは 15 日に滞納とマークされます。
失敗した支払い
失敗した支払い自体はサブスクリプションの MRR に影響を与えません。ただし、それが最後の再試行の場合、サブスクリプションは滞納となり status=unpaid などに移行します。上記の滞納をご覧ください。
キャンセル
サブスクリプションがキャンセルされると、そのサブスクリプションは MRR にカウントされなくなります。cancel_at_period_end を使用してサブスクリプションをキャンセルした場合、そのサブスクリプションはキャンセルが有効になる期間の終了時ではなく、API コール後に MRR にカウントされなくなります。
従量課金
従量課金は売上の変動が激しく予測ができないため、月間経常収益 (MRR) の計算に含まれません。
返金
1 回限りの返金は、1 回限りの割引と同様に、プランの料金体系の変更によるものでない限り MRR に影響を与えません。