คุณอาจมองว่ารายรับที่เกิดขึ้นซ้ำต่อเดือน (MRR) เป็นยอดรวมรายรับต่อเดือนที่คาดว่าจะได้รับเป็นประจำในทุกๆ เดือนก็ได้ MRR เป็นหนึ่งในเมตริกที่สำคัญที่สุดที่ธุรกิจ SAAS ควรจะติดตาม เนื่องจากเป็นเมตริกที่ใช้ชี้วัดการเติบโตและคาดการณ์รายรับในอนาคต
ทั้งนี้ รายรับที่เกิดขึ้นซ้ำต่อเดือน (MRR) ไม่ถือเป็นรายรับตามหลักการบัญชีที่ยอมรับกันโดยทั่วไปหรือ GAAP แต่จะถือเป็นตัวชี้วัดรายรับที่สามารถคาดการณ์ได้ และมักจะใช้สำหรับวัดผลประกอบการของธุรกิจที่รับการชำระเงินตามรอบบิลแทน
คุณสามารถคำนวณ MRR โดยประมาณได้โดยการรวมรายรับต่อเดือนตามปกติของการชำระเงินตามรอบบิลทั้งหมดที่มีการเรียกเก็บเงิน ณ เวลานั้น ตัวอย่างเช่น การชำระเงินตามรอบบิลรายปีมูลค่า 1,200 ดอลลาร์สหรัฐจะคิดเป็น 100 ดอลลาร์สหรัฐใน MRR ของคุณ การคำนวณนี้จะรวมการชำระเงินตามรอบบิลที่มีสถานะ status=active และ status=past_due ด้วย ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสถานะของการสมัครใช้บริการได้ที่นี่
อีกทางหนึ่งในการคำนวณ MRR คือการคูณจำนวนของลูกค้าด้วยจำนวนเงินคงที่ที่จะมีการเรียกเก็บ
สาเหตุที่ไม่สามารถคำนวณ MRR จากเพียงแค่การรวมยอดในใบแจ้งหนี้ก็คือ MRR เป็นเมตริกที่ใช้คาดการณ์อนาคตซึ่งแตกต่างจากกระแสเงินสดที่คุณจะได้รับในทันที ตัวอย่างเช่น เราไม่สามารถคำนวณรายรับในอนาคตโดยอาศัยเพียงใบแจ้งหนี้แบบซื้อครั้งเดียวในอดีตได้
ปัจจัยสำคัญ 4 ประการที่ทำให้ MRR เปลี่ยนแปลง ได้แก่ การชำระเงินตามรอบบิลรายการใหม่ การเพิ่มขึ้น การลดลง และการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า
การชำระเงินตามรอบบิลรายการใหม่
การชำระเงินตามรอบบิลรายการใหม่เป็นสิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อลูกค้ารายใหม่หรือลูกค้ารายที่มีอยู่เริ่มสมัครใช้บริการรายการใหม่ หรืออัปเกรดจากการสมัครใช้บริการฟรีเป็นการสมัครใช้บริการแบบชำระเงิน
การเพิ่มขึ้น
การเพิ่มขึ้นเป็นสิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อมีการอัปเกรดหรือแก้ไขการสมัครใช้บริการแบบชำระเงินที่มีอยู่เพื่อทำให้ MRR มากขึ้น โดยจะเกิดขึ้นได้ด้วยการเพิ่มหรือเปลี่ยนแพ็กเกจ เพิ่มจำนวน หรือลดจำนวนส่วนลดลง
การลดลง
การลดลงเป็นสิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อมีการดาวน์เกรดหรือแก้ไขการสมัครใช้บริการแบบชำระเงินที่มีอยู่เพื่อทำให้ MRR ลดลง (เป็นจำนวนที่ไม่ใช่ศูนย์) โดยจะเกิดขึ้นได้ด้วยการเปลี่ยนหรือนำแพ็กเกจออก ลดจำนวน หรือเพิ่มจำนวนส่วนลด
การเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า
การเลิกการชำระเงินตามรอบบิลเป็นสิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อการชำระเงินตามรอบบิลแบบจ่ายเงินที่มีอยู่ถูกยกเลิก มีกำหนดเวลาว่าจะยกเลิก ดาวน์เกรดเป็นการชำระเงินตามรอบบิลแบบฟรี หยุดชั่วคราว หรือมีหนี้ค้างชำระ โปรดทราบว่าเมื่อช่วงทดลองใช้การชำระเงินตามรอบบิลรายการใหม่ของลูกค้าที่ไม่ได้บันทึกวิธีการชำระเงินไว้สิ้นสุดลง การชำระเงินตามรอบบิลรายการดังกล่าวจะเปลี่ยนสถานะจาก status=trialing เป็น status=active ครู่หนึ่งก่อนที่ระบบจะเรียกเก็บเงินค่าใบแจ้งหนี้ไม่สำเร็จครั้งแรก จากนั้นการชำระเงินตามรอบบิลดังกล่าวจะเปลี่ยนสถานะเป็น status=past_due
หากต้องการเพิ่ม MRR วิธีการที่ดีที่สุดคือการคำนึงถึงปัจจัย 4 ประการที่ทำให้ MRR เปลี่ยนแปลงและเน้นพัฒนาโมเดลค่าบริการของคุณเพื่อปรับแต่ละหมวดหมู่ให้เหมาะสม ตัวอย่างวิธีการเพิ่ม MRR อย่างง่ายมีดังนี้
ลดจำนวนแพ็กเกจฟรีลง
แพ็กเกจฟรีจะไม่ถูกนำมาคำนวณใน MRR ของคุณ คุณควรตั้งเป้าเพื่อเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นผู้สมัครใช้บริการแบบชำระเงินให้ได้มากที่สุด หากเป็นไปได้ ให้เสนอการทดลองใช้งานแทน ลูกค้าจะตัดสินใจเปลี่ยนจากการทดลองใช้งานเป็นการสมัครใช้บริการแบบชำระเงินง่ายกว่าการเปลี่ยนจากการใช้แพ็กเกจฟรีเป็นแพ็กเกจแบบเสียค่าใช้จ่าย
การเพิ่มมูลค่าการขายหรือเปลี่ยนโมเดลค่าบริการ
หากนำมาใช้อย่างถูกต้อง การสร้างผลิตภัณฑ์เสริมและการเรียกเก็บเงินตามการใช้งานถือเป็นวิธีการเพิ่มมูลค่าการขายจากลูกค้าที่มีอยู่อย่างมีประสิทธิภาพ การสร้างเครื่องมือที่มีประโยชน์เพิ่มเติมจากผลิตภัณฑ์หลักจะทำให้ลูกค้าตัดสินใจเพิ่มแพ็กเกจใหม่ไปยังการสมัครใช้บริการที่มีอยู่ง่ายขึ้น การเสนอการเรียกเก็บเงินแบบต่อสิทธิ์ใช้งานหรือตามการใช้งานจะทำให้รายรับของคุณเพิ่มขึ้นตามจำนวนลูกค้า
ลดจำนวนการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าโดยไม่ได้ตั้งใจ
Stripe มีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายให้คุณเลือกใช้งานอย่างเช่นการอัปเดตข้อมูลบัตรอัตโนมัติและ Smart Retries เพื่อลดอัตราการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้าโดยไม่ได้ตั้งใจที่ธุรกิจทั่วไปอาจต้องเจออันเนื่องมาจากบัตรหมดอายุ บัตรสูญหาย หรือการล้มเหลวต่างๆ ของเครือข่าย นอกจากนี้ คุณยังสามารถส่งอีเมลให้กับลูกค้าหลังจากการชำระเงินไม่สำเร็จได้โดยใช้ Webhook หรือให้ Stripe ดำเนินการแทนโดยเปิดใช้ตัวเลือกในกรณีการชำระเงินไม่สำเร็จในแดชบอร์ดการตั้งค่า
Discounts
คุณสามารถควบคุมได้ว่าต้องการให้คูปองส่งผลกระทบอย่างไรกับ MRR ใน Stripe Billing ทั้งนี้คุณมีสิทธิ์ลบส่วนลดแบบส่งผลต่อเนื่อง ส่วนลดแบบครั้งเดียว หรือทั้ง 2 แบบออกจาก MRR ซึ่งสามารถดำเนินการได้ที่หน้าภาพรวมการเรียกเก็บเงิน โดยใช้ปุ่มกำหนดค่า
Tax
Billing จะไม่นับภาษีหรือ application_fee เป็นรายรับ ดังนั้นภาษีและค่าธรรมเนียมเหล่านี้จะไม่ถูกนำมาคำนวณในรายรับที่เกิดขึ้นซ้ำต่อเดือน (MRR)
การทดลองใช้งาน
ระบบจะไม่นำการสมัครใช้งานใดก็ตามที่ยังอยู่ในสถานะกำลังทดลองใช้งานมาคำนวณในรายรับที่เกิดขึ้นซ้ำต่อเดือน (MRR) เนื่องจากการสมัครใช้งานนั้นๆ ไม่ได้อยู่ในสถานะกำลังใช้งานและเราไม่สามารถคาดการณ์รายรับจากผู้สมัครใช้งานรายนั้นได้
หากสถานะการสมัครใช้งานเปลี่ยนจากกำลังทดลองใช้งานเป็นกำลังใช้งาน ระบบจะนำการสมัครใช้งานดังกล่าวมาคำนวณในรายรับที่เกิดขึ้นซ้ำต่อเดือนของคุณด้วย แม้ว่าผู้สมัครใช้งานจะยังไม่ได้ชำระใบแจ้งหนี้ใบแรกก็ตาม ในขั้นสุดท้าย หากมีการยกเลิกหรือทำเครื่องหมายการชำระเงินตามรอบบิลดังกล่าวว่ายังไม่ได้ชำระ ระบบจะไม่นำการชำระเงินตามรอบบิลดังกล่าวมาคำนวณใน MRR อีกต่อไปและจะถือว่าเป็นการเลิกใช้บริการ/ซื้อสินค้า
การมีหนี้ค้างชำระ
เมื่อการชำระเงินตามรอบบิลมีสถานะเป็นยังไม่ได้ชำระแทนที่จะเป็นกำลังใช้งาน MRR ของคุณจะลดลงตามมูลค่าของการชำระเงินตามรอบบิลรายการดังกล่าว หากคุณทำเครื่องหมายการชำระเงินตามรอบบิลเป็นยังไม่ได้ชำระเพื่อเป็นการติดตามหนี้ครั้งสุดท้าย เราจะถือว่าการชำระเงินตามรอบบิลรายการนั้นอยู่ในสถานะมีหนี้ค้างชำระหลังจากสร้างใบแจ้งหนี้และจะยุติการชำระเงินตามรอบบิลรายการนั้นโดยอัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น หากมีการดำเนินการชำระเงินครั้งสุดท้ายในวันที่ 8 แต่ไม่มีการส่งบิลจนถึงวันที่ 15 ของเดือน ระบบจะทำเครื่องหมายการชำระเงินตามรอบบิลของคุณว่ามีหนี้ค้างชำระในวันที่ 15
การชำระเงินที่ไม่สำเร็จ
การชำระเงินที่ไม่สำเร็จที่มีสาเหตุมาจากฝั่งการชำระเงินเองจะไม่ส่งผลต่อ MRR ของการชำระเงินตามรอบบิล เว้นแต่จะเป็นการเรียกเก็บเงินซ้ำครั้งสุดท้าย ในกรณีนี้จะทำให้การชำระเงินตามรอบบิลมีสถานะเป็นมีหนี้ค้างชำระ เช่น สถานะเปลี่ยนเป็น status=unpaid ดูการมีหนี้ค้างชำระด้านบน
การยกเลิก
เมื่อมีการยกเลิกการชำระเงินตามรอบบิล การชำระเงินตามรอบบิลรายการนั้นจะไม่ถูกนำมาคำนวณใน MRR ของคุณอีกต่อไป หากคุณยกเลิกการชำระเงินตามรอบบิลโดยใช้ cancel_at_period_end ระบบจะไม่นำการชำระเงินตามรอบบิลรายการนั้นมาคำนวณใน MRR ของคุณอีกหลังจากที่มีการเรียกใช้ API ดังกล่าว ไม่ใช่หลังจากสิ้นสุดช่วงการใช้บริการที่การยกเลิกดังกล่าวมีผล
การเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน
การเรียกเก็บเงินตามการใช้งานจะไม่ถูกนำมาคำนวณในรายรับที่เกิดขึ้นซ้ำต่อเดือน (MRR) เนื่องจากรายรับดังกล่าวอาจผันผวนอย่างมากและไม่สามารถคาดการณ์ได้
การคืนเงิน
การคืนเงินแบบครั้งเดียวจะเหมือนกับส่วนลดแบบใช้ครั้งเดียวตรงที่ไม่มีผลต่อ MRR นอกเสียจากจะเป็นผลสืบเนื่องของการเปลี่ยนแปลงราคาแพ็กเกจ