A receita mensal recorrente (MRR) pode ser considerada como o valor da receita mensal estimado com segurança a ser recebido de forma recorrente. É uma das métricas mais importantes para um negócio de SaaS (software como serviço), pois fornece uma medida prospectiva de crescimento e receita prevista.
A receita mensal recorrente (MRR) não é uma receita segundo os GAAP (princípios contábeis geralmente aceitos). A MRR é, na verdade, uma medida de receita previsível comumente utilizada para mensurar o desempenho em empresas de assinatura.
Você pode calcular a MRR aproximada somando os valores normalizados por mês de todas as assinaturas cujos pagamentos estejam sendo recebidos no momento. Por exemplo, uma assinatura anual de US$ 1.200 só representa US$ 100 em sua MRR. Estão inclusas assinaturas nos estados status=active e status=past_due. Saiba mais sobre estados de assinaturas aqui.
Outra maneira de computar a MRR é utilizar o número de clientes multiplicado pelo valor fixo do estado no qual serão faturados.
A MRR não pode ser calculada pela simples soma dos totais das faturas, porque a MRR é uma métrica prospectiva, ao contrário do fluxo de caixa imediato que você está para receber. Por exemplo: faturas avulsas antigas não podem ser contabilizadas em previsões de receita futura.
As quatro principais maneiras de mudar a MRR são novas assinaturas, expansões, contrações e a perda de clientes.
Novas assinaturas
Quando um cliente novo ou existente começa uma nova assinatura ativa ou passa de uma assinatura gratuita para uma paga.
Expansão
Quando uma assinatura paga existente é atualizada ou modificada e melhora sua MRR. Pode ser pelo acréscimo ou pela alteração de um plano, pelo aumento de quantidade ou pela redução de desconto.
Contração
Ocorre quando uma assinatura paga existente é rebaixada ou modificada para reduzir sua MRR (para um valor diferente de zero). Pode acontecer em caso de remoção ou alteração de planos, redução da quantidade ou aumento do desconto.
Perda de clientes
Quando uma assinatura paga existente é cancelada, programada para ser cancelada, rebaixada para assinatura gratuita, interrompida ou fica inadimplente. Quando a avaliação gratuita de uma nova assinatura termina e o cliente não tem uma forma de pagamento salva, a assinatura passa brevemente de status=trialing para status=active até que haja a falha no pagamento da primeira fatura. Em seguida, o status muda para status=past_due.
Para aumentar a MRR, você deve se lembrar das quatro formas de alterar a MRR e se concentrar em desenvolver seu modelo de preços para otimizar cada categoria. Formas simples de melhorar:
Reduza os planos gratuitos
Planos gratuitos não aumentam a MRR. Seu objetivo deve ser converter o máximo de possíveis clientes em assinantes pagantes. Sempre que possível, use uma avaliação gratuita. Converter uma avaliação gratuita em assinatura paga costuma ser mais fácil do que transformar um plano gratuito em plano pago.
Faça upsell ou mude o modelo de preços
Se implementados corretamente, add-ons e faturamento por consumo são formas eficazes de melhorar as vendas dentre os clientes existentes. Criar ferramentas além de seu produto principal facilita a inclusão de novos planos em uma assinatura existente. Oferecer faturamento por usuário ou por consumo pode fazer sua receita crescer junto com os clientes.
Reduza a perda involuntária de clientes
A Stripe oferece produtos como atualizações automáticas de cartão e Smart Retries para reduzir a perda involuntária de clientes que uma empresa comum pode enfrentar devido a cartões vencidos, perdidos ou falhas diversas das bandeiras. Você também pode usar webhooks para enviar um e-mail ao cliente em caso de falha no pagamento ou permitir que a Stripe o faça em seu nome habilitando as opções de falhas em pagamentos no Dashboard de Configurações.
Descontos
Você controla como os cupons afetam sua MRR no Stripe Billing. Você pode decidir deduzir descontos recorrentes da MRR, deduzir descontos avulsos da MRR ou ambos. Para fazer isso, acesse a página Visão geral do Billing usando o botão Configurar.
Imposto
O Billing não considera impostos ou application_fee como receita, de modo que não serão contabilizados na sua receita mensal recorrente (MRR).
Avaliações
Assinaturas em fase de avaliação não são contabilizadas na sua MRR, pois não estão ativas e não há receita previsível desses assinantes.
Se uma assinatura sair da fase de avaliação e se tornar ativa, ela será contabilizada na MRR, mesmo que a primeira fatura ainda não esteja paga. Depois, se a assinatura for cancelada ou marcada como não paga, ela deixará de ser contabilizada na MRR e entrará para a contabilidade da perda de clientes.
Inadimplência
Quando uma assinatura está como não paga em vez de ativa, sua MRR diminui no valor da assinatura. Se você marcar assinaturas como não pagas como sua ação final de cobrança, a assinatura será considerada inadimplente quando a próxima fatura for gerada e automaticamente fechada. Por exemplo, se a última tentativa de pagamento tiver acontecido no dia 8, mas o faturamento só tiver acontecido no dia 15, a assinatura será marcada como inadimplente no dia 15.
Pagamentos malsucedidos
Um pagamento malsucedido por si só não afeta a MRR da assinatura, a menos que também seja o valor da última nova tentativa, fazendo com que a assinatura fique inadimplente (status=unpaid). Veja Inadimplência acima.
Cancelamentos
Depois que uma assinatura é cancelada, ela deixa de ser contabilizada na MRR. Se você cancelar uma assinatura com cancel_at_period_end, ela deixará de ser contabilizada na MRR assim que acontecer a chamada da API, e não no fim do período, quando o cancelamento entrar em vigor.
Faturamento por consumo
O faturamento por consumo não está incluído nos cálculos da receita mensal recorrente (MRR), pois a receita pode flutuar significativamente e não é previsível.
Reembolsos
Reembolsos avulsos, assim como descontos avulsos, não afetam a MRR, exceto em caso de mudança no preço do plano.