I ricavi mensili ricorrenti (RMR) corrispondono all'importo totale dei ricavi mensili che puoi ragionevolmente aspettarti di ricevere su base ricorrente. Si tratta di una delle principali metriche che un'azienda SaaS deve monitorare, poiché rappresenta un modo per prevedere crescita e ricavi.
I ricavi mensili ricorrenti (RMR) non sono ricavi GAAP. I RMR sono invece un indicatore comunemente utilizzato per i ricavi prevedibili per misurare le prestazioni delle aziende che propongono la sottoscrizione di abbonamenti.
Puoi calcolare i RMR approssimativi sommando gli importi mensili normalizzati di tutti gli abbonamenti per cui vengono riscossi pagamenti in quel periodo. Ad esempio, per un abbonamento annuale del costo di 1.200 USD, ai fini dei RMR vengono computati 100 USD. Vengono inclusi gli abbonamenti con stato "active" e "past_due". Ulteriori informazioni sullo stato degli abbonamenti sono consultabili qui.
Un altro modo di calcolare i RMR è moltiplicando il numero di clienti per l'importo fisso che pagheranno.
I RMR non si calcolano semplicemente sommando le fatture totali perché si tratta di una metrica previsionale distinta dal flusso di cassa immediato che stai per ricevere. Ad esempio, le fatture una tantum non sono affidabili per generare ricavi futuri.
I quattro eventi principali che influiscono sui ricavi mensili ricorrenti sono i nuovi abbonamenti, le espansioni, le riduzioni e gli abbandoni.
Nuovi abbonamenti
Questo evento si verifica quando un cliente nuovo o esistente attiva un nuovo abbonamento o passa da un abbonamento gratuito a uno a pagamento.
Espansione
Questo evento si verifica quando un abbonamento a pagamento esistente viene sottoposto ad upgrade oppure modificato per aumentare i RMR. Per farlo, viene aggiunto o modificato un piano, aumentata la quantità o ridotto lo sconto.
Riduzioni
Questo evento si verifica quando un abbonamento a pagamento esistente viene sottoposto a downgrade oppure modificato per ridurre i RMR (fino a un importo diverso da zero). Per farlo, viene rimosso o modificato un piano, diminuita la quantità o aumentato lo sconto.
Abbandono
Questo evento si verifica quando un abbonamento a pagamento esistente viene annullato, pianificato per la disdetta, trasformato in un abbonamento gratuito, sospeso o diventa inadempiente. Tieni presente che quando termina il periodo di prova di un nuovo pagamento senza modalità di pagamento salvata, l'abbonamento passa dallo stato "trialing" allo stato "active" prima che il pagamento della prima ricevuta non vada a buon fine e l'abbonamento diventi "past_due".
Per aumentare i ricavi mensili ricorrenti, è bene ricordare i quattro modi che determinano una variazione dei RMR e concentrarsi sullo sviluppo del modello di prezzo per ottimizzare ciascuna categoria. Di seguito riportiamo alcuni semplici modi per migliorarli:
Riduci i piani gratuiti
I piani gratuiti non sono conteggiati nei RMR. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di convertire il maggior numero possibile di potenziali clienti in abbonati paganti. Se possibile, usa un periodo di prova. Di solito convertire un periodo di prova in un abbonamento a pagamento è più facile che convertire un piano gratuito in uno a pagamento.
Vendi prodotti di valore superiore o cambia il modello di prezzo
Se implementati in modo corretto, aggiunte e addebiti a consumo sono modi efficaci per aumentare il valore delle vendite ai clienti esistenti. Lo sviluppo di strumenti di valore complementari al prodotto principale facilita l'aggiunta di nuovi piani a un abbonamento esistente. Gli abbonamenti per utenza o per utilizzo possono incrementare i ricavi insieme ai clienti.
Riduci gli abbandoni involontari
Stripe offre prodotti come l'aggiornamento automatico delle carte e gli Smart Retries per ridurre l'abbandono involontario di un'azienda a causa della scadenza o dello smarrimento delle carte o per vari errori di rete. In caso di pagamento non andato a buon fine, puoi anche inviare un'email al cliente per informarlo utilizzando i webhook o lasciare che sia Stripe a farlo per tuo conto attivando le opzioni relative agli errori di pagamento nelle impostazioni della Dashboard.
Sconti
Sei tu a controllare in che modo i coupon ricorrenti o una tantum incidono sul tuo RMR in Stripe Billing. Puoi decidere di sottrarre gli sconti ricorrenti dagli RMR, di sottrarre gli sconti una tantum dagli RMR o entrambi. Per farlo, vai alla pagina Panoramica di Billing usando il pulsante Configura. Queste impostazioni si applicheranno ai coupon dei livelli di abbonamento, ai coupon dei livelli di voce riga e ai coupon cumulabili.
Tieni presente che gli sconti ricorrenti permanenti vengono sempre sottratti dagli RMR.
Imposte
Billing non considera le imposte o le commissioni di piattaforma (application_fee) come ricavi, quindi queste non vengono conteggiate nei ricavi mensili ricorrenti (RMR).
Periodi di prova
Un abbonamento ancora in stato di prova non viene conteggiato nel calcolo dei ricavi mensili ricorrenti (RMR), dato che l'abbonamento non è attivo e non esiste una previsione di ricavi per quell'abbonato.
Se un abbonamento passa dallo stato di prova ad attivo, viene conteggiato nel calcolo dei tuoi RMR anche se il primo pagamento non è stato ancora effettuato. In seguito, se l'abbonamento viene annullato o contrassegnato come non pagato, non sarà più conteggiato nel calcolo dei RMR, ma rientrerà invece nel computo del tasso di abbandono.
Insolvenza
Quando un abbonamento è contrassegnato come non pagato anziché come attivo, il relativo importo verrà detratto dai RMR. Se un abbonamento viene contrassegnato come non pagato come azione finale del sollecito, lo consideriamo insolvente quando viene generata la ricevuta successiva e viene automaticamente disattivato. Ad esempio, se l'ultimo tentativo di pagamento si è verificato l'8 del mese, ma la ricevuta viene emessa il 15 del mese, l'abbonamento viene contrassegnato come insolvente il 15 del mese.
Pagamenti non andati a buon fine
Un pagamento non andato a buon fine da solo non ha impatto sui RMR dell'abbonamento, a meno che non rappresenti anche l'importo dell'ultimo tentativo, il che causa l'attivazione dello stato di insolvenza per l'abbonamento, vale a dire il passaggio allo stato "unpaid". Consulta l'argomento Insolvenza precedente.
Disdette
Una volta annullato, l'abbonamento non viene più conteggiato nel calcolo dei RMR. Se per la disdetta usi "cancel_at_period_end", l'abbonamento non viene più conteggiato nei RMR dopo la chiamata API, non quando la disdetta diventa effettiva al termine del periodo.
Addebito a consumo
Gli addebiti a consumo non sono inclusi nel calcolo dei ricavi mensili ricorrenti (RMR), in quanto possono variare in modo significativo e non sono prevedibili.
Rimborsi
I rimborsi una tantum, al pari degli sconti una tantum, non influiscono sui RMR se non sono dovuti a un cambio di prezzo del piano.