Los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) se pueden considerar como la cantidad total de ingresos mensuales que puedes esperar obtener con certeza de forma recurrente. Es una de las métricas más importantes que una empresa de SaaS (software como servicio) debe consultar periódicamente, ya que proporciona una medida prospectiva del crecimiento y los ingresos previstos.
Los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) no son los ingresos reconocidos según GAAP. A diferencia de ellos, los MRR representan una medida de los ingresos predecibles que se suele utilizar para medir el rendimiento de las empresas con un modelo de suscripción.
Para calcular los MRR aproximados, suma los importes mensuales normalizados de todas las suscripciones por las cuales se cobran pagos en ese momento. Por ejemplo, una suscripción anual de USD 1200 solamente implica USD 100 en tus MRR. Esto incluye las suscripciones con estados status=active y status=past_due. Obtén más información sobre los estados de una suscripción aquí.
Otra manera de calcular los MRR es multiplicar la cantidad de clientes por el monto invariable que se les facturará.
El motivo por el que los MRR no se pueden calcular únicamente mediante la suma de los totales de las facturas es porque son una medición a futuro diferente del flujo de caja inmediato que recibes. Por ejemplo, no se puede confiar en que las facturas puntuales pasadas generen ingresos futuros.
Existen cuatro formas principales de modificar los MRR: suscripciones nuevas, expansiones, contracciones y pérdida de clientes.
Suscripciones nuevas
Esto ocurre cuando un cliente nuevo o existente comienza una nueva suscripción activa o cambia de una suscripción gratuita a una paga.
Expansión
Esto ocurre cuando aumentan los MRR debido a que una suscripción paga existente se actualiza o modifica. Puede suceder cuando se agrega o cambia el plan, se incrementa la cantidad o se reduce un descuento.
Contracciones
Esto ocurre cuando disminuyen los MRR (a un importe que no sea cero) debido a que una suscripción paga existente se cambia a un nivel inferior o se modifica. Puede suceder cuando se cancela o cambia el plan, disminuye la cantidad o se aumenta un descuento.
Pérdida de clientes
Esto ocurre cuando una suscripción paga existente se cancela o se programa para cancelar, se cambia a una suscripción gratuita, se suspende o se atrasa en el pago. Ten en cuenta que cuando finaliza el período de prueba de una suscripción nueva correspondiente a un cliente sin un método de pago guardado, la suscripción cambia brevemente del estado status=trialing al status=active, antes de pasar a status=past_due porque la primera factura no se pagó.
Para aumentar tu MRR, recuerda las cuatro formas en que este cambia y céntrate en el desarrollo de tu modelo de tarifas para optimizar cada categoría. A continuación, ofrecemos algunas maneras sencillas para mejorar:
Reduce los planes gratuitos
Los planes gratuitos no cuentan para los MRR. Tu objetivo debe ser convertir la mayor cantidad posible de clientes potenciales en suscriptores pagos. En su lugar, usa un período de prueba siempre que sea posible. Por lo general, lograr una suscripción paga después de un período de prueba es más fácil que convertir un plan gratuito en uno pago.
Realiza ventas incrementales o cambia tu modelo de tarifas
Si se implementan de forma apropiada, los complementos y la facturación por uso son formas eficaces de realizar ventas incrementales a tus clientes actuales. Crear herramientas valiosas que se sumen a tu producto principal facilita que puedas agregar planes novedosos a una suscripción existente. Ofrecer una facturación por usuario o por consumo significa que tus ingresos pueden crecer con tus clientes.
Reduce la pérdida involuntaria de clientes
Stripe ofrece productos como actualizaciones automáticas de tarjetas y Smart Retries para reducir la pérdida involuntaria de clientes que cualquier empresa puede experimentar debido a tarjetas vencidas o perdidas, o a diversos errores de la red. También puedes enviar un correo electrónico a tus clientes después de un pago rechazado con webhooks o hacer que Stripe lo haga en tu nombre; para ello, habilita las opciones de pagos rechazados en la configuración del Dashboard.
Descuentos
Tú controlas cómo afectan los cupones a tu MRR en Stripe Billing. Puedes decidir restar descuentos recurrentes del MRR, restar descuentos únicos del MRR o ambos. Puedes hacerlo desde la página Resumen de Billing utilizando el botón Configurar .
Impuesto
En Billing, ni los impuestos ni los valores de application_fee se consideran ingresos, por lo que no se incluirán en los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR).
Períodos de prueba
Todas las suscripciones que aún estén en estado de prueba no se incluirán en los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR), ya que no están activas y no hay ingresos predecibles que correspondan a esos suscriptores.
Cualquier suscripción que pase del estado de prueba al activo se incluirá en los MRR, incluso si no se pagó la primera factura. Más adelante, si se cancela la suscripción o se marca como impaga, ya no se incluirá en los MRR, pero sí en tus pérdidas de clientes.
Morosidad
Una vez que una suscripción esté impaga en lugar de activa, la reducción de los MRR será equivalente al importe de la suscripción. Si marcas las suscripciones como impagas como última acción en la reclamación de pagos, estas suscripciones se consideran en mora en el momento en que se genera la siguiente factura y se cancelan de manera automática. Por ejemplo, si el último intento de pago fue el día 8, pero no lo facturaste hasta el día 15 del mes, la suscripción se marcará como morosa el día 15.
Pagos rechazados
Un pago rechazado no afectará los MRR de una suscripción, a menos que también sea el último importe de reintento, lo que provocará que la suscripción pase a ser morosa, es decir, que pase al estado status=unpaid. Consulta la sección anterior sobre Morosidad.
Cancelaciones
Una vez que se cancela una suscripción, ya no se incluye en los MRR. Si cancelas una suscripción con cancel_at_period_end, dejará de incluirse en los MRR luego de la llamada API y no al final del período, momento en el que la cancelación entra en vigencia.
Facturación por uso
La facturación por uso no se incluye en los cálculos de los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR), ya que los ingresos pueden fluctuar de manera significativa y son impredecibles.
Rembolsos
Los rembolsos puntuales, al igual que los descuentos de esa naturaleza, no afectan a los MRR, a menos que sean la consecuencia de un cambio en el precio del Plan.